Obiettivi formativi
In un contesto di mercato in cui il successo delle politiche di marketing delle imprese industriali è sempre più condizionato dalla struttura e dalle condotte dei canali di vendita, il corso si propone di analizzare da un lato i cambiamenti dei modelli di acquisto e di consumo e dall’altro gli effetti di tali cambiamenti sulle strategie adottate dall’industria per gestire le relazioni con la clientela commerciale.
In tale ottica, dopo aver analizzato i fattori che determinano i l’evoluzione dei comportamenti di acquisto dei consumatori e gli effetti sulla ripartizione delle funzioni di marketing nei canali distributivi, si approfondiranno gli strumenti per la pianificazione, la gestione ed il controllo delle politiche distributive e di vendita delle imprese industriali. In generale, l’obiettivo del corso è quello di fornire agli studenti le metodologie per costruire i piani di trade marketing.
Prerequisiti
nessuno
Contenuti dell'insegnamento
I principali contenuti del corso sono:
- le relazioni tra consumer marketing e trade marketing
- i fattori di sviluppo del trade marketing
- gli scenari di cambiamento del sistema distributivo
- il posizionamento dei gruppo strategici nella distribuzione
- la ripartizione delle funzioni di marketing nei rapporti tra industria e distribuzione
- i modelli di rapporti di filiera in Europa
- le strutture organizzative di trade marketing
- la pianificazione e la gestione degli investimenti commerciali
- i modelli di negoziazione tra industria e distribuzione
- la gestione delle condizioni di vendita per canale/cliente
- le leve di trade marketing
- cambiamenti modelli di acquisto e di consumo
- il processo decisionale del consumatore
- nuove metodologie di ricerca sociale
- le dimensioni dello shopper marketing
Programma esteso
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Bibliografia
EAST R., WRIGHT M., VANHUELE M., Comportamento del Consumatore, APOGEO, 2009 (cap, 2, 3, 8, 9, 10, 11 e 12)
GRANDI S., Retailing competition, EGEA, Milano, 2008
Metodi didattici
lezioni frontali
testimonianze aziendali
Modalità verifica apprendimento
L’esame avrà luogo in forma scritta e sarà composto da 3 domande
Altre informazioni
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