Obiettivi formativi
Il laboratorio mira a:
- sviluppare l’attenzione degli allievi circa l’importanza della negoziazione in ambito commerciale e di marketing,
- introdurli alle tecniche della negoziazione personale (B2C), con particolare riferimento alle problematiche del conflitto,
- sviluppare le capacità di lettura dei contratti
- a far conoscere e sperimentare i più innovativi strumenti digitali di supporto alla negoziazione (B2B)
Prerequisiti
frequentato l'insegnamento di Neuroshopping
Contenuti dell'insegnamento
Il laboratorio mira a:
- sviluppare l’attenzione degli allievi circa l’importanza della negoziazione in ambito commerciale e di marketing,
- introdurli alle tecniche della negoziazione personale (B2C), con particolare riferimento alle problematiche del conflitto,
- sviluppare le capacità di lettura dei contratti
- a far conoscere e sperimentare i più innovativi strumenti digitali di supporto alla negoziazione (B2B).
Competenze da sviluppare e risultati di apprendimento attesi (knowledge and understanding)
Al termine del laboratorio lo studente avrà acquisito competenze specialistiche nel campo delle problematiche di vendita e negoziazione, maturando padronanza sia dei concetti teorici che di quelli applicativi. In particolare gli studenti svilupperanno conoscenze su:
a) Tecniche di vendita (16 ore)
Introduzione alle tecniche di vendita e approfondimento specifico dei seguenti aspetti:
• La struttura della Negoziazione: ottimizzare la trattativa di vendita con il cliente
• La gestione dei conflitti
• Obiezioni di Vendita: tecniche di superamento
• Post Vendita: gestione strategica del cliente
b) I contratti. Buyer e seller di fronte al contratto. (6 ore) Incontro con un manager esperto di negoziazione commerciale. Testimone manager esperto di negoziazione/contratti
c) La negoziazione online (6 ore). Il caso Bravo Solution: la negoziazione online tramite asta inversa. Teoria e pratica tramite role playing a computer. Testimone Dott. Messuri
Capacità di applicare conoscenza e comprensione (applying knowledge and understanding)
Lo studente possiederà le conoscenze necessarie per selezionare ed applicare gli strumenti metodologici e di analisi più appropriati, adattandoli a diversi contesti negoziali di riferimento. Più in particolare al termine del laboratorio gli studenti avranno una visione delle principali problematiche inerenti il tema della negoziazione e saranno in grado di sviluppare competenze avanzate di comprensione applicata, di abilità analitica e di problem solving con particolare riferimento alle situazioni di confronto tra buyer e venditore.
Autonomia di giudizio (making judgements)
I partecipanti apprenderanno le nozioni teoriche e svilupperanno le abilità pratiche per valutare in autonomia le situazioni di negoziazione che si troveranno a fronteggiare in futuro, e le posizioni proprie e degli interlocutori negoziali.
Communication skills
I partecipanti svilupperanno le capacità comunicative più idonee a condurre una negoziazione efficace.
Learning skills
Le metodologie didattiche utilizzate mirano a stimolare le diverse dimensioni dell’apprendimento attivo: lezioni frontali ed interattive (con uso videocamera e piattaforma web tramite PC); esercitazioni pratiche, individuali e di gruppo, seguite dai docenti (role playing e simulazioni).
Programma esteso
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Bibliografia
dispensa delle slide
Metodi didattici
seminar di managers
Modalità verifica apprendimento
Al termine di ogni lezione è previsto un test di verifica dell’apprendimento. Al termine del laboratorio il docente assegnerà un voto che considera i risultati dei singoli test di verifica e il grado di partecipazione manifestata.
Altre informazioni
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